Print

In het nieuws: Zakendoen in de VS: zoek de verschillen

Internationaal zakendoen

If I can make it there… Wie zich gedegen voorbereidt, kan goede zaken doen in de Verenigde Staten. Tip: hou rekening met de verborgen verschillen.

Top 3

Amerika is het land van de onbegrensde mogelijkheden. Maar succesvol zakendoen met de VS gaat niet vanzelf. Er liggen wel volop kansen voor Nederlandse ondernemingen, stelt Raoul Leering, hoofd Internationaal Handelsonderzoek bij ING. De VS staat in de top 3 van belangrijkste handelspartners van Nederland buiten de eurozone, samen met het Verenigd Koninkrijk en China.

Groot potentieel

De vooruitzichten voor de Amerikaanse economie zijn gunstig, stelt Leering. In 2015 wordt een groei verwacht van 3 procent. De bevolking stijgt naar schatting tot 350 miljoen inwoners in 2025. “Dat zorgt voor een groot economisch potentieel.” De handelsrelatie met de VS is al sterk, vooral op het gebied van zakelijke dienstverlening. Daar is nog groei mogelijk. “Maar de meeste kansen lijken te liggen in de industrie, zeker waar het gaat om machines, onderdelen en installaties. Vooral de agro- en food-sector biedt goede mogelijkheden.”

Verborgen verschillen

De neiging is groot om onvoorbereid in het vliegtuig naar de VS te stappen, stelt Nita Korsten. Met haar consultancy Crust Young, met vestigingen in Amsterdam en New York, helpt ze organisaties om internationaal beter te presteren. “Nederlandse ondernemers denken: ik spreek Engels en de Amerikanen zijn ook lekker direct. Maar de verborgen verschillen vormen de belangrijkste valkuil. Als je je daar niet van bewust bent, hoor je soms niet wat de boodschap is. Als een Amerikaan zegt: ‘May I suggest’, dan doe je er goed aan om dat over te nemen, en het niet alleen als een suggestie te beschouwen.”

Pitch op orde

Nederlanders staan bekend als een direct volk. Maar we zijn soms juist weer te bescheiden in onze presentatie. Het is belangrijk om je pitch op orde te hebben, benadrukt Korsten. “Wij vinden al snel dat het aan anderen is om ons aan te prijzen, maar Amerikanen zien dat anders. Zij zijn opgevoed met het streven om de eerste en de beste te willen zijn.”

Contract telt

Wie een mondelinge deal bereikt, heeft alle reden om tevreden te zijn. Maar juich niet te vroeg, is het advies van Korsten. “Je hebt pas echt een overeenkomst als het contract getekend is. In Nederland denken we al snel: dat komt wel goed. Er wordt veel meer in de geest van het contract gehandeld. Maar in Amerika moet echt alles op papier staan. Daar moet je tijd en ruimte voor maken.”

Made in USA

Amerikanen hechten ook sterk aan het label ‘Made in USA’. Ze werken graag met Amerikaanse partners. Het is daarom het overwegen waard om ter plekke een juridische entiteit op te richten, stelt Korsten. “Alles wat internationaal is, kan drempels opwerpen. Een lokaal adres en telefoonnummer en een Amerikaanse website helpen zeker.”

Clichés

De clichés zijn vaak waar, maar staar je er ook niet op blind, geeft Korsten nog mee. “Het blijft van belang om per situatie in te schatten wat de mogelijkheden zijn. Zo vinden sommige Amerikanen het juist heerlijk om met Nederlanders te maken te hebben, omdat ze onze directe manier van communiceren waarderen.”

Zo gaat dat in de VS

  • De Amerikanen hebben een vlotte en joviale manier van zakendoen. Ze spreken elkaar al gauw aan met de voornaam;
  • Het uitwisselen van visitekaartjes is heel gebruikelijk. Gebruik zo mogelijk visitekaartjes op het kleinere Amerikaanse formaat en besteed aandacht aan de vormgeving en titulatuur;
  • Tijd is geld, is het motto van Amerikanen. Kom snel ter zake en zorg voor een goede ‘elevator pitch’, waarin u in 1 of 2 minuten enthousiast en haarscherp vertelt wat u doet;
  • Amerikaans-Engels verschilt op veel punten van het Brits-Engels. Wees op misverstanden voorbereid en probeer deze te voorkomen;
  • Amerikanen zijn stipt. Bevestig afspraken altijd de dag van tevoren en komt liefst iets te vroeg;
  • Amerikanen kleden zich vaak formeel. Een pak voor mannen en een mantelpakje voor vrouwen zijn gebruikelijk;
  • ‘Take it or leave it’ is de nuchtere en zakelijke manier waarmee Amerikanen met conflictsituaties omgaan;
  • Humor is belangrijk, maar maak geen grappen over gevoelige onderwerpen zoals religie, politiek en ras;
  • Het contract telt zwaar. Toezeggingen worden zeer formeel en gedetailleerd uitgewerkt.

Handige links

Succesvol zakendoen in het buitenland.
 
Blik op de 3 belangrijkste handelspartners voor Nederland buiten de eurozone: ING-rapport Nederland Handelsland (pdf).
 
De VS: cijfers, trends en ervaringen.
 

Citaten

Maar de meeste kansen lijken te liggen in de industrie, zeker waar het gaat om machines, onderdelen en installaties. Vooral de agro- en food-sector biedt goede mogelijkheden.

Raoul Leering - ING hoofd Internationaal Handelsonderzoek

Alles wat internationaal is, kan drempels opwerpen. Een lokaal adres en telefoonnummer en een Amerikaanse website helpen zeker.

Nita Korsten - consultancy Crust Young

Deel dit artikel